2021-2-25 資深UI設(shè)計(jì)者
編輯導(dǎo)語：社區(qū)團(tuán)購這幾年一直很火爆，不少企業(yè)都想試試社區(qū)團(tuán)購板塊，特別是經(jīng)歷了去年的疫情沖擊，社區(qū)團(tuán)購更是進(jìn)一步的發(fā)展壯大；如今社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展和擴(kuò)張還在不斷進(jìn)行中，本文作者分享了關(guān)于社區(qū)團(tuán)購增長之路的解讀，我們一起來看一下。
社區(qū)團(tuán)購如火如荼的進(jìn)行著，本文從社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展、現(xiàn)階段的市場規(guī)模情況，到用戶拉新、激活、留存相關(guān)的因素分析，到未來展望，全面解讀社區(qū)團(tuán)購增長之路。
文章較長，附上目錄：
社區(qū)團(tuán)購，于2016年在湖南長沙地萌芽，初是芙蓉興盛等企業(yè)利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢，開始向社區(qū)提供在線拼團(tuán)、送貨到社區(qū)自提點(diǎn)的探索。（興盛優(yōu)選）
自2018年起，社區(qū)團(tuán)購企業(yè)備受資本市場的瘋狂關(guān)注，整個(gè)行業(yè)獲得資本市場融資超40億元；從8月到12月，你我您、十薈團(tuán)、食享會(huì)、松鼠拼拼均完成億級(jí)人民幣以上的融資金額，小區(qū)樂更是獲得了1.08億美金的行業(yè)大筆融資。
而到了2019年，相比于少量的投融資事件，消息更多的是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)資金鏈斷裂，經(jīng)營不善，導(dǎo)致倒閉、關(guān)停、撤城等事件，如松鼠拼拼、小區(qū)樂。
2020年疫情催化，社區(qū)團(tuán)購再度火上風(fēng)口，迎來了新一輪發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)大廠也都紛紛布局社區(qū)團(tuán)購。
各大巨頭高調(diào)入場，引起廣泛關(guān)注，據(jù)媒體稱，12 月 22 日，國家市場監(jiān)管總局聯(lián)合商務(wù)部，組織召開了規(guī)范社區(qū)團(tuán)購秩序行政指導(dǎo)會(huì)，阿里巴巴、騰訊、京東、美團(tuán)、拼多多、滴滴等 6 家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)參加了會(huì)議。
會(huì)議要求，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)要嚴(yán)格規(guī)范社區(qū)團(tuán)購經(jīng)營行為，嚴(yán)格遵守“九不得”：
國家出臺(tái)政策，并沒有表示社區(qū)團(tuán)購不能做，反而，國家認(rèn)真的在規(guī)范市場，維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)的有序繁榮發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)巨頭在這一賽道的有序競爭；從另外一個(gè)角度，理解成國家是支持的也未嘗不可。
社區(qū)團(tuán)購經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)驗(yàn)證了市場發(fā)展的可行性，除了資本的加持，誰能正確的開啟社區(qū)團(tuán)購的增長之路，誰便是最后的贏家。
隨著行業(yè)的發(fā)展，社區(qū)團(tuán)購的市場規(guī)模也一直在擴(kuò)大。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在疫情的刺激下，2020年社區(qū)團(tuán)購市場發(fā)展迅猛，市場規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)720億元，到2022年中國社區(qū)團(tuán)購市場規(guī)模有望達(dá)到千億級(jí)別。
2020年社區(qū)團(tuán)購市場規(guī)模占2019年社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重還不足0.2%，據(jù)中金預(yù)測，長期看來，可能達(dá)到的市場規(guī)模將在 15000 億元以上。
而當(dāng)下，各大巨頭也依然在努力“搶人”狀態(tài)，社區(qū)團(tuán)購仍在快速發(fā)展的成長期，市場也依然處于增量狀態(tài)，各家產(chǎn)品也基本處于成長期階段，所以，用戶數(shù)量和訂單量的增長依然是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)發(fā)展的重中之重。
同時(shí)，由于社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品基于社區(qū)化的獨(dú)特電商屬性，銷售的都是生活必需品包括食物及日用品，且面對(duì)下沉市場用戶，主打性價(jià)比，所以對(duì)于選品和供應(yīng)鏈的優(yōu)化也將是產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。
在說業(yè)務(wù)模式之前，我們先對(duì)新零售有個(gè)基本認(rèn)知：
新零售，英文是New Retailing，即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式 。
——百度百科
然后來看社區(qū)團(tuán)購O2O新零售業(yè)務(wù)模式：
社區(qū)團(tuán)購是真實(shí)居住社區(qū)內(nèi)居民團(tuán)體的一種購物消費(fèi)行為，是依托真實(shí)社區(qū)的一種區(qū)域化、小眾化、本地化的團(tuán)購形式；通過社區(qū)商鋪為周圍(社區(qū)內(nèi))居民提供的團(tuán)購形式的優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)商鋪對(duì)核心客戶的精準(zhǔn)化宣傳和消費(fèi)刺激，實(shí)現(xiàn)商鋪區(qū)域知名度和美譽(yù)度的迅速提升，對(duì)商鋪的營銷產(chǎn)生重大效果。
社區(qū)團(tuán)購O2O新零售采用“預(yù)售+自提”的方式，社區(qū)用戶自主或被團(tuán)長號(hào)召，在APP或小程序等平臺(tái)商城內(nèi)下單，平臺(tái)向供應(yīng)商采購商品入庫；通過倉庫分揀等方式出庫，在用戶下單次日配送至小區(qū)自提點(diǎn)，用戶自行完成取貨。
與傳統(tǒng)電商相比，社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營模式更為輕，借助微信等社交流量入口，具有用戶社區(qū)化易傳播、商家集中化管理以及線上線下相結(jié)合的特點(diǎn)。
另外，線上模式不僅可以省去門店成本，優(yōu)化成本方案，其采用預(yù)售模式，現(xiàn)金流快，有效減少資金周轉(zhuǎn)壓力，同時(shí)以銷定采，根據(jù)訂單銷量進(jìn)行采購，一定程度上實(shí)現(xiàn)零庫存，極大的降低了損耗；平臺(tái)通過源頭直采，優(yōu)化供應(yīng)鏈，順應(yīng)消費(fèi)降級(jí)趨勢，提供高性價(jià)比產(chǎn)品，最終讓用戶體驗(yàn)到好貨不貴。
社區(qū)團(tuán)購這場戰(zhàn)役，起于團(tuán)長，終于供應(yīng)鏈。和增長的“生于拉新，死于留存”不謀而合，也表明了其取勝的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在于：
前端獲取用戶的速度與后端供應(yīng)鏈的質(zhì)量。前端市場擴(kuò)展的多快決定了短期內(nèi)有多大規(guī)模，后端供應(yīng)鏈質(zhì)量決定了這個(gè)規(guī)模能保持多久，兩者相互依存，缺一不可。
綜上：
社區(qū)團(tuán)購的戰(zhàn)略是團(tuán)長拉新，所以當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購拉新與激活的關(guān)鍵就在于：團(tuán)長。
社區(qū)團(tuán)購主要目標(biāo)為下沉市場用戶，以社區(qū)居民為主，下沉市場居民形態(tài)分為兩類：
在這種情況下，團(tuán)長相當(dāng)于KOL，由于有天然的地理優(yōu)勢，團(tuán)長和團(tuán)員相互之間有一定的信任基礎(chǔ)，團(tuán)長在本地拓展用戶就會(huì)比平臺(tái)更容易。
除此之外，平臺(tái)還可以請(qǐng)團(tuán)長在自家門前展示平臺(tái)logo為平臺(tái)獲得更多曝光，這也可以作為與團(tuán)長合作的其中一項(xiàng)要求。
所以，各大平臺(tái)把對(duì)新用戶的拉新?lián)Q個(gè)方式轉(zhuǎn)嫁到對(duì)團(tuán)長的招募上；由于團(tuán)長和平臺(tái)是利益綁定關(guān)系，所以相比直接找用戶，找團(tuán)長性價(jià)比更高，而團(tuán)長，在這里主要充當(dāng)了拉新一把手的角色。
社區(qū)團(tuán)購對(duì)于團(tuán)長的拉新也十分賣力，除了在宣傳文案下功夫，也用了很多渠道進(jìn)行團(tuán)長招募：
對(duì)于下沉市場用戶來說，高性價(jià)比的商品更能被吸引注意，各大平臺(tái)針對(duì)新用戶（數(shù)據(jù)指標(biāo)定義為：已注冊(cè)但下單次數(shù)為0的用戶）推出各種優(yōu)惠補(bǔ)貼政策，比如美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選和十薈團(tuán)的新用戶1分錢搶購，多多買菜的新用戶全額返。
利用優(yōu)惠政策，配合團(tuán)長宣傳，吸引新用戶完成首次下單順利激活。
在這個(gè)過程中，我們把用戶的aha時(shí)刻定義為“用戶注冊(cè)當(dāng)日完成1次下單”，對(duì)團(tuán)長的aha時(shí)刻定義為“收到1筆傭金”；對(duì)于團(tuán)長來說，只要邀請(qǐng)到新用戶注冊(cè)平臺(tái)就會(huì)有傭金入賬，再加上各大平臺(tái)針對(duì)新用戶的大力度補(bǔ)貼，注冊(cè)的用戶也會(huì)比較容易達(dá)到aha時(shí)刻。
除了團(tuán)長拉新并引導(dǎo)激活用戶，各大平臺(tái)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也是盡最大可能幫助用戶順利達(dá)到aha時(shí)刻。
下面從新用戶激活路徑的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及新用戶選品兩個(gè)維度具體分析。
1）新用戶激活路徑
下面以美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、興盛優(yōu)選為調(diào)研對(duì)象簡單看一下他們的新用戶激活路徑。
美團(tuán)優(yōu)選：
主要路徑及頁面截圖示意如下：
從上面的流程可以看出，整個(gè)流程都是比較順暢沒有阻礙的，包括小程序一鍵登錄也是直接調(diào)用微信接口獲取的手機(jī)號(hào)和微信昵稱信息，用戶完全不需要進(jìn)行任何編輯，最大程度的降低了用戶的操作成本，在這個(gè)流程中有幾個(gè)比較特別的點(diǎn)值得拿出來說一下：
① 紅包設(shè)計(jì)
在用戶打開小程序進(jìn)入時(shí)會(huì)有一個(gè)驚喜紅包的領(lǐng)取提示，給用戶制造驚喜，且以抽獎(jiǎng)的形式進(jìn)行，會(huì)讓用戶有很幸運(yùn)的感覺；而且是自己主動(dòng)去操作獲得的，在心里上會(huì)更有成就感，相對(duì)會(huì)更重視這個(gè)紅包（滿10元返10元券）。
但是其實(shí)無論用戶是否領(lǐng)取，都是系統(tǒng)設(shè)計(jì)好的（從上面購物車和確認(rèn)訂單頁面可以看出），但直接送和讓用戶主動(dòng)獲得達(dá)到的效果是不一樣的。
② 激活的目標(biāo)明確
在所有用戶必經(jīng)路徑上全部設(shè)計(jì)“去下單”button，方便用戶觸達(dá)下單。
③ 首單支付成功的引導(dǎo)
引導(dǎo)1：分享到團(tuán)長社群。這里面有兩個(gè)點(diǎn)，分享動(dòng)機(jī)和分享結(jié)果；從分享動(dòng)機(jī)來看，美團(tuán)優(yōu)選從用戶視角出發(fā)，名義定為提醒團(tuán)長接單，讓用戶更有分享動(dòng)機(jī)；從分享結(jié)果來看，會(huì)讓社群更加真實(shí)和活躍，猜測平臺(tái)也希望以此來激活更多的用戶來下單。
（但從熟人視角來看，大家自己買了什么東西是不太愿意分享到群里讓熟人們看見我買了什么及我又消費(fèi)了的；而陌生人群反而沒有這些顧慮。）
引導(dǎo)2：引導(dǎo)用戶關(guān)注官方訂閱號(hào)，增加用戶觸達(dá)渠道。
橙心優(yōu)選：
主要路徑及頁面截圖示意如下：
橙心優(yōu)選與美團(tuán)優(yōu)選邏輯基本一致，而且活動(dòng)手法也如出一轍，但橙心優(yōu)選進(jìn)入的頁面是專門定制的頁面，推薦的商品也是團(tuán)長分享的相關(guān)商品。主要有兩點(diǎn)說明一下：
① 紅包設(shè)計(jì)
在進(jìn)入小程序時(shí)，橙心優(yōu)選也會(huì)先彈窗提示用戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)邏輯與美團(tuán)優(yōu)選一致，不同的地方在于橙心優(yōu)選會(huì)直接轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，送“幸運(yùn)”好禮，相比美團(tuán)必須用手點(diǎn)的方式，步驟更簡，也能讓用戶有幸運(yùn)的心理。但這一步之差不會(huì)影響太大，可以根據(jù)自身活動(dòng)情況進(jìn)行優(yōu)化。
② 支付完成后的引導(dǎo)
支付完成后與美團(tuán)的引導(dǎo)點(diǎn)一致，也會(huì)引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)，但橙心優(yōu)勝的地方在于用戶關(guān)注公眾號(hào)之后，引導(dǎo)用戶傳播，這點(diǎn)可以學(xué)起來，不斷優(yōu)化每個(gè)渠道的定位，以及每個(gè)節(jié)點(diǎn)的引導(dǎo)。
興盛優(yōu)選：
主要路徑及頁面截圖示意如下：
興盛優(yōu)選的主路徑與橙心優(yōu)選相同，但興盛優(yōu)選沒有太多優(yōu)惠補(bǔ)貼的運(yùn)營設(shè)計(jì)，整體來看比較樸實(shí)無華。
三家各有千秋，從共同優(yōu)秀的角度總結(jié)來說：
① 從降低阻力的角度來說
進(jìn)入頁面無需登錄注冊(cè)可先查看商品信息，避免冷啟動(dòng)。
主路徑都做到極簡，頁面重要信息的文案和設(shè)計(jì)都比較清晰容易理解。
② 從增加動(dòng)力的角度來說
利用團(tuán)長這個(gè)“熟人”的推薦，增加信任度
美團(tuán)優(yōu)選和橙心優(yōu)選均給予新用戶最大力度優(yōu)惠和紅包補(bǔ)貼政策，幫助用戶“嘗鮮”
③ 從助推角度來說
團(tuán)長是天然的客服，能夠幫助平臺(tái)對(duì)新用戶進(jìn)行引導(dǎo)和使用產(chǎn)品，這也是社區(qū)團(tuán)購中使用團(tuán)長角色的優(yōu)勢；另外橙心優(yōu)選APP針對(duì)新用戶在首頁專門做了使用流程說明，在團(tuán)長無法服務(wù)到的地方產(chǎn)品主動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)。
在外部觸達(dá)渠道上，主要還是利用團(tuán)長的社群觸達(dá)；但只要用戶注冊(cè)后，各家平臺(tái)也會(huì)通過短信主動(dòng)觸達(dá)，而且在小程序上也會(huì)引導(dǎo)用戶開啟通知提醒觸達(dá)；另外，美團(tuán)優(yōu)選和橙心優(yōu)選有開發(fā)自己的APP，可對(duì)安裝APP的用戶進(jìn)行push推送，且在新用戶下單后，美團(tuán)優(yōu)選增加了訂閱號(hào)觸達(dá)方式，基本涵蓋了所有可主動(dòng)觸發(fā)的觸達(dá)渠道。
④ 從即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)角度來說
在用戶完成下單后均對(duì)用戶進(jìn)行了“支付成功”的反饋；在后期，各家平臺(tái)開始用戶激勵(lì)體系的搭建之后，必定會(huì)給予用戶更多“真實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)”上的反饋。
從不同之處總結(jié)來說：
① 主路徑的設(shè)計(jì)差異
橙心優(yōu)選和興盛優(yōu)選在用戶通過團(tuán)長分享的商品鏈接打開小程序后，進(jìn)入的是商品詳情頁；而美團(tuán)優(yōu)選進(jìn)入首頁，即商品列表頁。
關(guān)于該差異點(diǎn)曉曉的理解如下：
② 運(yùn)營手段的差異
③ 登錄流程的設(shè)計(jì)差異
2）新用戶優(yōu)惠選品
除此之外，對(duì)于新用戶激活的選品也是一門學(xué)問，所以我們簡單來分析一下當(dāng)前美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、十薈團(tuán)的新用戶選品邏輯：
橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選的信任專享商品較多，在首頁展示前三個(gè)；十薈團(tuán)目前看只有3個(gè)。
不考慮數(shù)量上的差距，我們從以下幾點(diǎn)分析：
① 新用戶激活達(dá)到aha時(shí)刻，需要讓用戶感受到產(chǎn)品的核心價(jià)值“物美價(jià)廉”，價(jià)廉很容易做到，收到商品后必須是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的商品；所以，在這個(gè)地方，橙心優(yōu)選選擇的商品大多都是相對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)”型的商品，蔬菜這種就不多，相對(duì)會(huì)更穩(wěn)一些，不容易在商品上引起用戶不滿。
② 產(chǎn)品定位上，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)希望變成老百姓的菜籃子，所以對(duì)新用戶的引導(dǎo)上也會(huì)有更多這樣的選品來填充用戶主觀意識(shí)，美團(tuán)優(yōu)選即是如此，在美團(tuán)優(yōu)選能夠保證物美價(jià)廉的基礎(chǔ)上，提供更多產(chǎn)品定位相關(guān)的商品選擇，也會(huì)讓用戶直觀了解一些產(chǎn)品定位。
③ 著重說一下“價(jià)廉”，無論平臺(tái)提供的商品是否真的足夠價(jià)廉，0.01元總會(huì)比1.00元更吸睛，可以發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)優(yōu)選的商品放眼望去沒有超過10元的，而且有很多都是0.01元；除非是真的精挑細(xì)選的用戶，否則在第一注意力上，美團(tuán)的價(jià)格會(huì)更吸引人。再結(jié)合新用戶對(duì)平臺(tái)的不了解，也會(huì)低成本（幾乎無成本）接觸。
所以，整體來看，美團(tuán)優(yōu)選的品類選擇可能更勝一籌。
（最后，新用戶激活的選品上，隨著后期產(chǎn)品的完善，各大平臺(tái)也會(huì)根據(jù)用戶畫像和數(shù)據(jù)等更多維度不斷優(yōu)化選品策略。）
在零售電商平臺(tái)的留存上，即便下沉市場用戶對(duì)價(jià)格更加敏感，但也對(duì)質(zhì)量有一定要求；兩家平臺(tái)相爭，如果一家商品質(zhì)量不行，在價(jià)格相差不是特別懸殊的情況下，即便平臺(tái)商品價(jià)格再低，用戶也不會(huì)長期選擇該平臺(tái)，更何況，社區(qū)團(tuán)購引流品類不太會(huì)拉開太大價(jià)格差距。
所以，對(duì)新用戶的留存，一定要做到物超所值，超出預(yù)期，讓用戶在主觀意識(shí)上不斷鞏固對(duì)這家平臺(tái)物美價(jià)廉的認(rèn)知。
而要做到物美價(jià)廉，優(yōu)質(zhì)的商品、供應(yīng)鏈及高效運(yùn)營管理成為社區(qū)團(tuán)購成功的關(guān)鍵。
成功的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)需要成熟的線上需求-線下配送-倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈的同城零售產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)質(zhì)的商品和供應(yīng)鏈及高效的運(yùn)營管理為社區(qū)團(tuán)購成功關(guān)鍵。
接下來我們將從選品、供應(yīng)鏈、團(tuán)長運(yùn)營、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、擴(kuò)張地域選擇這5個(gè)維度簡單分析一下其對(duì)產(chǎn)品和留存的影響。
社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上是一門零售生意，而零售生意的講求的就是服務(wù)和供應(yīng)鏈；之于社區(qū)團(tuán)購而言，平臺(tái)想要長遠(yuǎn)發(fā)展，選品能力和對(duì)區(qū)域消費(fèi)者的理解能力至關(guān)重要。
根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，用戶主要在線上購買蔬菜、水果以及肉制品，食材的購買成為用戶最主要的需求，社區(qū)團(tuán)購也是基于此為選品重點(diǎn)。
物美價(jià)廉可以說是社區(qū)團(tuán)購的核心競爭力，而要想在保證產(chǎn)品“物美”的前提下保持價(jià)格優(yōu)勢，供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈直接決定社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品質(zhì)量以及供應(yīng)的持續(xù)性，因此選好供應(yīng)商是直接決定社區(qū)團(tuán)購能夠做起來的關(guān)鍵點(diǎn)之一
解決方法是優(yōu)化環(huán)節(jié)，完善供應(yīng)鏈的布局，直達(dá)上游，解決信息不對(duì)稱，批發(fā)層層加價(jià)的痛點(diǎn)；同時(shí)社區(qū)團(tuán)購的預(yù)售C2B模式，一定程度可以解決庫存積壓及產(chǎn)品質(zhì)量難以保障的問題；另外互聯(lián)網(wǎng)通過數(shù)據(jù)積累，構(gòu)建消費(fèi)者畫像，從而反饋、優(yōu)化供應(yīng)鏈。
如果要細(xì)說，里面會(huì)有很多很深入的東西在，完全可以單拎一篇文章來說了，所以本篇我們簡單來了解一下美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、多多買菜的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)。
美團(tuán)優(yōu)選：大倉—網(wǎng)格站—自提點(diǎn)的配送機(jī)制（從產(chǎn)品設(shè)計(jì)中也可以看出），當(dāng)然供應(yīng)商的招募和甄選也十分重要。
興盛優(yōu)選：供應(yīng)商-服務(wù)經(jīng)理-門店，興盛優(yōu)選自建物流體系，讓供應(yīng)商把貨源發(fā)送到興盛優(yōu)選的共享倉，再通過共享倉、B2C倉，服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)12小時(shí)內(nèi)將商品從供貨地匹配到自提點(diǎn)
十薈團(tuán)：從產(chǎn)品中無法了解，從其他渠道了解到，目前十薈團(tuán)的業(yè)務(wù)覆蓋輻射全國，擁有華中、華東、華北、華南、西南、東北六大區(qū)域、百余城市點(diǎn)；而且十薈團(tuán)始終堅(jiān)持以城市圈為單位的擴(kuò)張軌跡，再根據(jù)其打造的城市圈模型打造出一個(gè)三級(jí)倉模式：區(qū)域倉（共享倉）+城市倉（分撥倉）+服務(wù)站
多多買菜：拼多多從一開始就將供應(yīng)鏈的優(yōu)化定為長期的戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，很好的為多多買菜賦能；從多多買菜產(chǎn)品中也可以發(fā)現(xiàn)，其當(dāng)前的供應(yīng)鏈物流體系也采用網(wǎng)格站形式。
可以發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)優(yōu)選、興盛優(yōu)選、多多買菜和十薈團(tuán)的供應(yīng)鏈體系的基本是一致的。
橙心優(yōu)選：未找到相關(guān)資料，猜測其如果要保持供應(yīng)鏈優(yōu)勢，大概也會(huì)采取該方式，或者會(huì)有更優(yōu)的解決方案。
團(tuán)長是鏈接消費(fèi)者與商家的關(guān)鍵點(diǎn)，而團(tuán)長的運(yùn)營能力就直接決定了社區(qū)消費(fèi)者的購買能力，所以“團(tuán)長”的運(yùn)營和服務(wù)水平，成為影響社區(qū)團(tuán)購成功的重要因素。
除了拉新目的，“團(tuán)長”工作還主要包括管理社群、商品推薦以及提醒顧客提貨。
團(tuán)長通過微信社群推薦商品的作用相當(dāng)關(guān)鍵。團(tuán)長可以清楚的知道社區(qū)比較受歡迎的商品有哪些，可以以此進(jìn)行推薦，同時(shí)也可以選擇平臺(tái)上的高補(bǔ)貼商品進(jìn)行推薦，團(tuán)長在幫助團(tuán)員篩選商品的同時(shí)，也能引導(dǎo)團(tuán)員不斷進(jìn)行消費(fèi)。
在這個(gè)過程中，團(tuán)長就需要思考如何促進(jìn)消費(fèi)、提供周到服務(wù)、解答咨詢，以及如何處理糾紛和協(xié)助售后；但是，團(tuán)長的業(yè)務(wù)能力參差不齊，有的團(tuán)長只是順便做一做團(tuán)長收益，做多做少很佛系，有的團(tuán)長卻會(huì)很認(rèn)真的去研究和運(yùn)營社群，實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，而這樣的團(tuán)長也是稀缺資源。
所以，如何提升團(tuán)長的運(yùn)營能力、如何燃?xì)鈭F(tuán)長的斗志將變得十分重要。而這也將是當(dāng)下及未來一段時(shí)間里平臺(tái)運(yùn)營的重點(diǎn)。
當(dāng)前各家對(duì)團(tuán)長運(yùn)營的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)在此不做過多介紹，我們簡單分析一下平臺(tái)可以如何更好的管理團(tuán)長，最大化團(tuán)長對(duì)平臺(tái)的價(jià)值：
團(tuán)長雖說是現(xiàn)階段拉新與留存的重要角色，但團(tuán)長對(duì)平臺(tái)的忠誠度并不高，且團(tuán)長的服務(wù)質(zhì)量是不穩(wěn)定的，兼職的團(tuán)長隨時(shí)可能“跑路”；在這種情況下，如何通過自身產(chǎn)品觸發(fā)和喚醒末端用戶，讓用戶更加“忠誠”將是產(chǎn)品工作的重中之重。
首先，我們還是來看一下平臺(tái)當(dāng)下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們以下幾個(gè)維度來看一下：
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
大體結(jié)構(gòu)如下結(jié)構(gòu)圖：
該結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)比較符合當(dāng)前電商產(chǎn)品通用設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，符合用戶認(rèn)知習(xí)慣，除此之外：
雖然產(chǎn)品內(nèi)結(jié)構(gòu)基本大致相似，但細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)仍有不同：
首頁：
① 品牌露出
總結(jié)下來，主要賣點(diǎn)為：物美價(jià)廉、快（次日達(dá)）、售后無憂。
在展示和賣點(diǎn)總結(jié)上，美團(tuán)優(yōu)選更勝一籌。
② 自提點(diǎn)選擇
有助于定位用戶所在社區(qū)需求，以此進(jìn)行策略優(yōu)化。
③ 商品分類入口
有助于用戶對(duì)平臺(tái)商品有初步的認(rèn)知，同時(shí)幫助用戶進(jìn)一步選擇自己所需要的商品。
④ 運(yùn)營活動(dòng)
節(jié)日特惠、限時(shí)秒殺、萬人團(tuán)購等常規(guī)活動(dòng)設(shè)計(jì)，利用稀缺以及時(shí)間壓迫的心理，來刺激用戶消費(fèi)。
分類：
從首頁與分類的關(guān)系來看：目前首頁內(nèi)容與分類內(nèi)容重合度較高，但從長遠(yuǎn)來看，隨著對(duì)用戶需求的精細(xì)化運(yùn)營以及用戶數(shù)據(jù)的獲取，首頁會(huì)有更多的推薦策略；而分類模塊更像“圖書館”，方便按具體類目需求全量查找。
購物車：
在商品推薦上：
關(guān)于自提點(diǎn)的設(shè)計(jì)：
我的：
“我的”里面可以看出很多產(chǎn)品的運(yùn)營痕跡和其他信息：
菜譜：
美團(tuán)優(yōu)選和興盛優(yōu)選均加入了菜譜模塊，區(qū)別僅在于形式，我們從該功能的必要性和未來發(fā)展的可能性來分析一下。
從功能必要性來看：
從未來發(fā)展的可能性來看：
2）各家平臺(tái)用戶行為閉環(huán)設(shè)計(jì)
hooked模型，應(yīng)用hooked模型設(shè)計(jì)用戶行為閉環(huán)，是提升留存常用的手段。
用戶行為閉環(huán)，即通過某種渠道主動(dòng)觸達(dá)用戶，引導(dǎo)用戶完成某個(gè)關(guān)鍵行為，并給予用戶相應(yīng)的“獎(jiǎng)勵(lì)”；通過用戶行為閉環(huán)的設(shè)計(jì)，使用戶重復(fù)該閉環(huán)路徑，不斷培養(yǎng)和鞏固用戶使用習(xí)慣，使用戶形成依賴，在之后有相應(yīng)需求的時(shí)候就會(huì)下意識(shí)的打開產(chǎn)品。
① 來看下各產(chǎn)品現(xiàn)有的觸達(dá)渠道
微信生態(tài)矩陣橙心優(yōu)選比較完善，而且認(rèn)證官方服務(wù)賬號(hào)，更加權(quán)威，增加信任感。
從另外一個(gè)角度，在上面新用戶激活部分也有提到，雖然各大平臺(tái)當(dāng)前都有自己的微信生態(tài)矩陣，但仍然需要在合適的時(shí)機(jī)引導(dǎo)用戶關(guān)注，否則依然無法觸達(dá)用戶。
② 可能的行為設(shè)計(jì)
對(duì)于平臺(tái)來說，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣就是打開平臺(tái)產(chǎn)品并成交，而且本身社區(qū)團(tuán)購電商是相對(duì)中高頻應(yīng)用，所以我們的行為設(shè)計(jì)最主要的是“完成下單”，更高頻的行為就是先讓用戶經(jīng)常打開產(chǎn)品來逛逛，瞧瞧。
所以，我們針對(duì)這兩種目的，會(huì)有不同頻次的推送設(shè)計(jì)和觸達(dá)引導(dǎo)方法。
③ 當(dāng)前存在的行為閉環(huán)設(shè)計(jì)
目前曉曉截圖到的僅有短信和小程序服務(wù)通知兩種觸達(dá)方式，美團(tuán)、橙心、多多均有push，但這里沒有示例暫且不多說了。
短信以橙心優(yōu)選為例（加入購物車&購買不再做展示）：
服務(wù)通知以多多買菜為例：
當(dāng)前閉環(huán)存在的問題：
閉環(huán)優(yōu)化建議：
④ 探索新的閉環(huán)設(shè)計(jì)
由于我們無法實(shí)際拿到內(nèi)部數(shù)據(jù)，所以根據(jù)我們的理解簡單從三個(gè)維度來思考可能的閉環(huán)設(shè)計(jì)。
a、提升參與頻次
目前由于產(chǎn)品還是初期成長期，很多運(yùn)營手段未加入，我們根據(jù)常見玩法分析：
b、提升參與強(qiáng)度
對(duì)于社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)來說，強(qiáng)度=金錢，單次消費(fèi)金額越大，強(qiáng)度越高，所以從提升客單價(jià)角度考慮：
c、增加使用場景
除了廣泛意義上的使用場景，還包括觸發(fā)渠道的完善：
根據(jù)以上分析，以菜譜功能觸發(fā)舉例：
除此之外，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)全部都是選擇性以某個(gè)地區(qū)開始發(fā)展，逐步擴(kuò)增，對(duì)于城市的選擇也是一門學(xué)問，感興趣的朋友可以通過《社區(qū)團(tuán)購城市選擇策略研究》這篇文章了解。
總結(jié)來說，主要有以下3點(diǎn)：
從更長遠(yuǎn)角度來看，社區(qū)團(tuán)購有可能走上去團(tuán)長化和與實(shí)體店合作共存的道路。
何為去團(tuán)長化？
短期來看，如何快速招募和管理團(tuán)長并利用團(tuán)長資源充分為平臺(tái)提供價(jià)值成為平臺(tái)發(fā)力的一個(gè)重點(diǎn)。
但如果沒有強(qiáng)運(yùn)營，團(tuán)長的忠誠度都是很低的，現(xiàn)階段情況是一個(gè)團(tuán)長不僅僅是一家平臺(tái)的團(tuán)長，而是每家平臺(tái)的團(tuán)長，團(tuán)長也不會(huì)只推薦一家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的商品，有生意就做，這也是利益綁定必然存在的問題，只要你來開疆拓土，無論你對(duì)團(tuán)長的獎(jiǎng)勵(lì)是什么，團(tuán)長都會(huì)接受。
但在當(dāng)前階段，平臺(tái)還需要團(tuán)長最大限度的為平臺(tái)獲取新用戶，并為社區(qū)用戶的消費(fèi)進(jìn)行引導(dǎo)等多種服務(wù)；而團(tuán)長也需要平臺(tái)能夠?yàn)樗麕硎找?，所以這個(gè)問題早期是可以被忽視的；但隨著平臺(tái)的發(fā)展，市場份額的占有率擴(kuò)增，平臺(tái)對(duì)團(tuán)長的要求將會(huì)是如何幫助平臺(tái)最大化的完成訂單成交。
這個(gè)時(shí)候，有可能你費(fèi)時(shí)費(fèi)力的培訓(xùn)的團(tuán)長還幫別人家完成了成交額任務(wù)，所以最終，要么去團(tuán)長化，要么讓團(tuán)長忠誠。
要一個(gè)人對(duì)一個(gè)平臺(tái)忠誠是很難的事情，所以有可能最終平臺(tái)會(huì)發(fā)展為去團(tuán)長化，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營。
但是這需要兩個(gè)前提條件的實(shí)現(xiàn)：
所以，還是需要快速優(yōu)化供應(yīng)鏈，并想盡辦法不斷培養(yǎng)用戶主動(dòng)使用習(xí)慣。
其次、與實(shí)體店合作共存，完善消費(fèi)場景。
挑選有實(shí)體店的團(tuán)長，與其進(jìn)行合作，為他們提供優(yōu)質(zhì)貨品，他們不好賣的品類可以形成互相之間的流動(dòng)買賣，賣的火爆的支持在店里預(yù)訂。
用戶永遠(yuǎn)都存在即時(shí)性消費(fèi)需求，存在“逛街”需求，而且總有用戶喜歡看到商品再購買，尤其在對(duì)水果的挑選上；除非有很強(qiáng)的信任基礎(chǔ)，平臺(tái)也能夠每次都提供符合口味的水果，否則他們都需要先嘗后買。
所以以此來滿足用戶更多場景下的用戶需求，既然干不掉，那就合作共贏。
文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 作者：產(chǎn)品經(jīng)理孫曉曉
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